Ekspozycja w sklepie – jak zachęcić klienta do zakupu?

Dbanie o komfort klienta podczas zakupów to w dużej mierze kwestia tego, aby złagodzić jego „ból” w zakresie wydawania pieniędzy. Ludzki mózg jest tak skonstruowany, że podczas transakcji, a co za tym idzie „wydawania pieniędzy”, uruchamia się w nim ośrodek odpowiedzialny za ból. Jako handlowcy musimy więc zrobić wszystko, żeby ten proces jednak nieco umilić.

Preludium do zakupów

Zacznijmy od początku! Niezwykle ważne jest również to, aby klienta zachęcać do zakupu jeszcze przed przekroczeniem progu sklepu. Co to w praktyce oznacza? – Zadbanie o wystawę sklepową oraz reklamy na zewnątrz! Bez nich potencjalny odbiorca może albo przejść obok sklepu i w ogóle go nie zauważyć, albo zwyczajnie zabraknie mu tej motywacji, aby po przejrzeniu dostępnego asortymentu wybrać produkt i zrealizować transakcję. Jeśli zachęcimy klienta do skorzystania z usług/wyboru produktu jeszcze przed wejściem do sklepu to istnieje większe prawdopodobieństwo, że nam zaufa. Pamiętajcie więc, aby za każdym razem dbać o aktualizowanie witryny i co najważniejsze: umożliwić łatwe odnalezienie drogi do sklepu! Nie ma nic gorszego niż błądzący klient, który nie jest w stanie do nas trafić!

Skoro zaczęliśmy już temat aktualności, pamiętajcie też o tym, żeby na samym początku sklepu ustawiać produkty sezonowe i aktualne promocje. To one zachęcą klienta do zakupów i pokażą, że w tym sklepie na pewno znajdzie coś dla siebie i być może jeszcze oszczędzi! Któżby nie chciał kupić potrzebnych mu na daną porę roku produktów i skorzystać z drobnego rabatu?

Na wysokości zadania

Ważna jest również wysokość półek. Nie mogą być one ani za niskie, ani za wysokie. Jeśli produkt nie będzie dla klienta dostępny „w zasięgu ręki”, może on poczuć się w jakiś sposób wykluczony. To naszym zadaniem jest zadbać o to, aby klient miał dostęp do pełnego asortymentu sklepu bez względu na to, czy ma 150 cm wzrostu czy 190. Zasada, co do której warto się w tym przypadku stosować mówi, żeby półki ustawione były tak, aby niższy klient mógł bez problemu sięgnąć po produkt wyciągniętą ręką. Taki proponowany zakres to 170 cm, ale warto przyglądać się temu, jacy klienci zaglądają do naszego sklepu i czy komfortowo mogą zrobić u nas zakupy.

Znaczenie ustawienia produktów

Warto pamiętać także o odpowiednim prezentowaniu asortymentu. Jedna z ważnych zasad polega na tym, aby nie ustawiać obok siebie tych produktów, które mają podobny kolor opakowania. W przeciwnym wypadku sprawi to, że konsument będzie miał wrażenie „zlewania się” barw i utrudni mu to wybranie tego, który byłby dla niego najkorzystniejszy. Najlepsza opcja to ustawianie produktów od najjaśniejszego, do najciemniejszego.

Można skupić się także na tym, jak zestawiać ze sobą produkty tej samej kategorii, lecz o różnych cenach. Jeśli obok siebie ustawimy produkt własnej marki za 15 zł, a obok produkt popularnej marki za 20 zł to wielu klientów zdecyduje się na zakup tańszego odpowiednika. Ciekawe jest jednak to, że jeśli dołożylibyśmy do nich produkt „luksusowy” w cenie np. 35 zł, to środkowa opcja wyda się klientowi najkorzystniejsza. Podobne ustawienia można stosować także w przypadku zestawienia produktów pojedynczych i pakietów, co jeszcze bardziej upewni konsumenta, że dokonuje słusznego i co najważniejsze korzystniejszego z punktu widzenia finansowego wyboru.

Kwestia porządku

Nie można zapominać także o… Porządku! Klient po przekroczeniu progu sklepu musi czuć się bezpiecznie i komfortowo. Jeśli produkty będą rozrzucone i przemieszane tak, że nie będzie widać żadnego pomysłu i sensu w ich ułożeniu – odbiorca może poczuć się przytłoczony i zrezygnuje z dalszych zakupów, a my zwyczajnie na tym stracimy! Dlatego warto pamiętać o zachowaniu ładu i zastosować się do wybranego schematu sprawiając, że odwiedziny w naszym sklepie będą dla klienta czystą przyjemnością.

Uczucie pustki

Jednym z dużych błędów jest także pozostawianie wielu pustych miejsc po wyprzedanym już towarze. W takich sytuacjach klient ma poczucie, że chodzi i „ogląda puste półki”. Jeśli przyszedł do naszego sklepu po konkretny towar, którego brakuje – kupi jego odpowiednik lub w ogóle zrezygnuje z zakupów i pójdzie do konkurencji. Dlatego tak ważne jest stałe uzupełnianie braków w asortymencie.

Atmosfera zakupów

Należy również zadbać o odpowiednie oświetlenie. To właśnie dzięki niemu możemy pokazać klientowi w atrakcyjny sposób produkty, na sprzedaży których najbardziej nam zależy. Ich odpowiednie podświetlenie zwróci uwagę odbiorcy i przykuje jego wzrok, a dokładnie na takim efekcie nam zależy. Nie powinno się więc polegać na świetle dziennym, ponieważ może ono sposób zniekształcić efekt i spowodować, że klient np. poczuje się rozczarowany, bo na półce produkt „wyglądał inaczej”.

Równie istotny jest dystans i uczucie przestrzeni. Półki nie mogą być ustawione zbyt blisko, a towary powinny mieć odpowiednio dużo miejsca, aby klient mógł je dobrze obejrzeć jeszcze przed zdjęciem produktu z półki. Osoby, które oglądają asortyment, nie mogą także czuć się niekomfortowo ze względu na innych, którzy zdecydowali się wybrać na zakupy w tym samym czasie. Szturchanie się wzajemne i przepychanie może spowodować niepotrzebny stres i chęć rezygnacji z transakcji.